交渉とは何か？
一般的に交渉とはお互いに自分の意見を主張し合う、激しいやりとりを想像すると思います。しかし、ある課題を協働で解決する場合、協力して相互に何かをしようとする場合も交渉です。交渉はお互いに意見を主張しあうスポーツではなく、交渉を行うお互いがその結果を共有し、共存していくことなのです。そのため交渉には倫理観や相互扶助の精神が求められます。
分配型交渉と統合型交渉
交渉には二つの型があります。お互いに価値を奪い合う交渉を「分配型」交渉、それに対して、お互いに求める価値が二つ以上あり、各価値ごとの重要度の違いを利用してトレードオフすることでよりお互いの合意点を見つける「統合型」交渉。この記事を読んだ皆さんはこの「統合型」交渉を意識し、相手の合意点を見つけて満足度の高い交渉となるようにしましょう。
交渉を有利に進める方法
一般的に交渉ごとは先に条件を提示した方が有利に進めることができます。なぜなら提示された方が提示された条件をベースに合意点を考える必要があるからです。
もう一点ポイントがあります。脅しの戦術に近いですが、提示内容が印刷されたものだと「基本的には変更が効かないもの」と認識されやすいです。
例えばプロジェクトのキックオフや納期などはこちらから先に資料やWBSを引いて提示しますよね。相手はそれをベースに要望を考えるということは基本的にはこちらに有利な状況を作ることができます。
BATNAとZOPA
交渉を進める時には「BATNA」と「ZOPA」を意識する必要があります。
BATNA：Best alternative to a negotiated agreementの略で、交渉が失敗して合意に到達できなかった場合に当事者が取ることができる最も有利な代替措置を指します。
ZOPA：Zone of Possible Agreementの略で、交渉が妥結される可能性のある範囲を指します。
交渉を進める際には、相手の妥結範囲はどこか？それがダメならなにか代替案がないか？を頭で考えながら話を進めると「統合型」の交渉に近づきます。可能であれば事前に相手の情報を調査し、オプションをいくつか想定しておくと良いでしょう。
交渉の進め方
交渉の過程は３つの段階に分かれます。
序盤：お互いが要求する事項を開示していき、認識合わせをします。この時双方の主張がどういうものかをしっかりと認識する必要があります。知覚バイアスに留意しましょう。
中盤：中盤では積極的にコミュニケーションをとり、不明瞭な部分は明確化しましょう。一方的に話を進めるのではなく、傾聴も大事な技術になります。もし緊張が高まってきたら、ユーモアをいれることによって緊張がほぐれ、緊張が高まった交渉を軌道にのせることができるでしょう。
終盤：終盤では、双方の合意事項が認識齟齬をしていないか確認しましょう。また、その合意事項が建設的な合意であるかどうかを双方で確認して終了します。
最後に
皆さんの周りには交渉が常にあるといっても過言ではありません。稟議の申請、飲みのお誘い、お小遣いのUP etc… 今回記事を見て学習した方は、トレードオフを考え「統合型」の交渉が常にできるよう意識して実践に取り組んでみてください。